Normalmente, cuando nos imaginamos una negociación importante, la enmarcamos dentro de una sala de reuniones, con los negociadores equipados de abundante documentación para argumentar los objetivos a conseguir, etc. Toda negociación significativa debe ser preparada para comprender aquello que se negocia, conocer los actores o equipo contrario y controlar todos los aspectos que pueden presentarse durante la reunión para saber como reaccionar ante ellos.
El marco negociador
Observemos el siguiente diagrama. A partir de él vamos a explicar el espacio negociador y los puntos de acuerdo.
El diagrama nos muestra el espacio de negociación entre los intereses del negociador A y los del B suponiendo un único tema de negociación. En realidad, una negociación está compuesta por múltiples gráficos como el que acabamos de representar. Cada uno nos explicaría cuáles son los distintos objetos o temas de negociación.
Si un negociador pudiera elegir libremente su zona de acuerdos elegiría su “posición más favorable”, pero las partes reconocen que esto es una situación poco posible, y tendrán que moverse entre los límites de acuerdo de cada una de las posiciones. Por encima de esos límites, fuera del “área de acuerdo”, estarían los puntos de ruptura de la negociación.
Por tanto, basándonos en lo anterior, podemos afirmar que la habilidad del negociador consiste en recorrer la distancia mínima compatible con la obtención del acuerdo.
Por otro lado, entre dos partes negociadoras puede darse la circunstancia de que no existan posibilidades de acuerdo por no encontrarse convergencias entre ambas. Por ejemplo, cuando en una venta, las condiciones del vendedor no tienen puntos de coincidencias con las del comprador.
INEXISTENCIA DE ESPACIOS DEACUERDOS
En este punto, los actores tendrían que reconsiderar sus posturas, e incluso buscar otros temas, donde al mover las zonas de acuerdo, pudiera darse un acercamiento. Por ejemplo, cuando un empleado negocia con su superior un aumento de sueldo para continuar en la empresa, este último lo ve inviable pero no quiere perder a su trabajador. En este caso, el superior le puede ofrecer otros incentivos para que el empleado reconsidere la oferta y puedan llegar a un acuerdo.
Hay negociaciones donde las partes han de llegar forzosamente a un acuerdo, no pueden existir puntos de ruptura, por ello, se han de buscar alternativas para que no se estanquen las negociaciones.
El objeto de la negociación
“Si tú y yo discutimos y tú vences, ¿será acaso verdadero lo tuyo y falso lo mío?”
(Lao-Tsei)
Como ya mencionamos al comienzo de la unidad didáctica, el fin último de una negociación es llegar a un acuerdo entre las partes negociadoras sin que la relación entre ambas se resienta. “No negociamos para crearnos enemigos, seguro que éste no es el objetivo de la negociación”
En general, podemos afirmar que el objeto de la negociación consiste en minimizar los costes del acuerdo en el ámbito de las políticas generales de lo que permita la empresa o los intereses de la parte afectada.
Los actores de la negociación
Por actores de una negociación entendemos todas aquellas personas que participan en la reunión.
Éstos deben ser profesionales de los temas a tratar y deben poseer o haber adquirido tanto habilidades negociadoras como comunicativas.
El negociador debe conocer cuáles son sus habilidades, sus fortalezas y debilidades con el objeto de apoyar o ser apoyado por su equipo negociador. Éste es uno de los motivos principales por los que actualmente las negociaciones no se realizan con un solo negociador por cada parte interviniente. Al negociar en equipo, cada actor asume un rol y se fijan unas pautas organizacionales a seguir por cada componente.
Una negociación individual es muy diferente de una en grupo. Mientras en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona, en el segundo son varios los interlocutores y cada uno de ellos tiene su propio punto de vista y sus intereses particulares.
- Algunos de los roles más importantes que se pueden adoptar en un grupo negociador son:
- Líder: Es el encargado de formar y preparar al grupo negociador y asume la responsabilidad
durante la negociación. Entre sus funciones destacan:
o Coordinar: Asigna las tareas y los papeles a cada miembro, informa acerca de sus
objetivos personales y grupales, etc.
o Tomar decisiones.
o Definir la estrategia a seguir.
o Abrir y cerrar las sesiones.
o Hablar y dar la palabra a los miembros de su grupo.
o Informar a los superiores sobre los resultados obtenidos.
o Motivar a los miembros del grupo para favorecer la participación y la buena
comunicación entre los mismos.
- Sintetizador: Se encarga de aclarar las propuestas, formular preguntas, hacer aclaraciones,
ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo y resumir generalidades.
- Observador: Su misión fundamental consiste en escuchar, registrar señales y analizar las
reacciones, la preparación y las relaciones entre los integrantes del grupo contrario.
Antes de celebrarse la primera sesión de negociación, interesa tener una relación de las personas que
van a asistir de la parte contraria con el objeto de acudir nosotros con un grupo de similares
características. No es conveniente, por ejemplo, acudir con un grupo de personas de menor nivel
jerárquico, ya que los interlocutores se podrían sentir menospreciados, ni tampoco asistir con personas
de mayor nivel porque, en este caso, se pueden sentir cohibidos. Lo recomendable es que asistan
personas de puestos similares para facilitar la comunicación.
A la hora de formar nuestro equipo negociador conviene tener en cuenta algunos aspectos:
- Tratar de que los miembros del grupo tengan habilidades complementarias. Por ejemplo, formar
un grupo con una persona con habilidades técnicas, otra experta en consenso, un creativo, otro
con habilidades sociales, etc.
- Es recomendable tener una sesión previa a la negociación de todo el grupo para que se conozca
y se definan los objetivos y roles de cada uno.
- Establecer una excelente comunicación entre los miembros.
- Hacer una reunión antes del encuentro con la otra parte para fijar los últimos detalles y otra
después del encuentro para analizar y valorar lo ocurrido.
RECUERDE
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- Negociar consiste en resolver un conflicto entre distintas partes, donde éstas modifican sus
demandas hasta llegar a un acuerdo aceptable por todos.
- Negociar no es innato, podemos desarrollar nuestro potencial negociador para aumentar
nuestras posibilidades de éxito.
- El éxito de una negociación sólo se produce cuando la relación entre las partes implicadas sale
reforzada.
- La relación de poder entre los interlocutores determinará su capacidad negociadora.
- Existen diferentes fuentes de poder: coercitivo, de recompensa, legítimo, de experto, de
información y referente o carismático.
- La información es un elemento clave en las negociaciones. Cuanto mejor conozcamos a
nuestro interlocutor y su organización, más posibilidades tendremos de lograr el éxito.
- Para que una negociación se desarrolle satisfactoriamente tiene que existir un “área de
acuerdo” entre las partes dentro de la cual se discutirán los aspectos a tratar sobre la mesa.
- Llamamos actores de la negociación a todas aquellas personas que participan en la reunión.
- Cada parte de una negociación puede estar compuesta por un solo negociador o por un grupo
donde cada miembro asume un rol determinado.
- Es importante que los grupos de ambas partes estén compuestos por personas del mismo nivel
para que la comunicación sea fluida.
- Los miembros de un grupo negociador deben tener habilidades complementarias entre ellos y
establecer una buena comunicación para obtener el éxito en la negociación.
- El líder del grupo negociador es el encargado de formar y preparar al grupo negociador y asume
la responsabilidad durante la negociación.
