Un negociador eficaz, aunque en contadas ocasiones, nace pero también se hace. Gracias fundamentalmente a la formación, la experiencia y la adquisición de nuevas habilidades, una persona puede llegar a convertirse a un negociador de éxito.
Para aprender a ser un buen negociador, tenemos que hacer un proceso de análisis e identificar tanto nuestros valores para la negociación como nuestras limitaciones. A partir de ahí, debemos trabajar sobre aquellos aspectos que consideramos deseables, comprender el proceso negociador y adquirir experiencia, ya sea a título personal o formando parte de un equipo negociador.
Algunas de las características más importantes que debe poseer un negociador eficaz son:
- - Profesional: Es una persona con una gran formación y experiencia en negociación.
- Gran planificador y organizador. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, recaba toda la información disponible, ensaya sus presentaciones, define con precisión su estrategia y objetivos y no deja nada al azar.
Por otra parte, dedica también una parte importante de su tiempo a considerar las consecuencias que tendrán los asuntos a tratar tanto a corto como a largo plazo.
- Creativo: A la hora de elaborar propuestas es creativo y no se desanima si éstas no son aceptadas al principio. A la larga siempre encontrará oportunidades de sintonizar con la otra parte. Por otra parte, encuentra la manera de superar los obstáculos e idea soluciones novedosas.
- Persuasivo: Sabe utilizar con cada interlocutor aquellos argumentos que son más interesantes para ellos. Adapta los argumentos a las motivaciones reales de la otra parte.
- Firme: En las negociaciones no se puede ser “blando”. Hay que tener las ideas muy claras y luchar por ellas sin llegar a ser inflexibles. El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas.
- Acepta el riesgo: Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin llegar a ser imprudentes. Aquellas decisiones que requieren un grado mayor de maduración, las reflexiona e incluso consulta con los niveles superiores de la compañía antes de dar una respuesta definitiva. -
- Paciente: Cada operación lleva un ritmo diferente y hay que saber adaptarse a cada una. No se puede precipitar un negociador intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
- Comunicador: Debe saber presentar su oferta con claridad y convicción para captar el interés de la otra parte.
- Con capacidad para la escucha activa y la observación: Si no escuchamos y observamos suficientemente, nos perderemos una gran cantidad de detalles. El negociador que está siempre alerta está al corriente de lo que está pasando, sabe captar cuáles son las verdaderas necesidades de la otra parte, detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal...
- Sociable: Una cualidad fundamental es la facilidad para establecer relaciones personales y crear una atmósfera de confianza. Además es capaz de entablar conversaciones interesantes y animadas con pericia.
- Empático: El buen negociador es capaz de entender la posición de su interlocutor y ponerse en su lugar para comprender los intereses de la otra parte. Su meta es llegar a un acuerdo beneficioso para todos.
- Con autocontrol: Debe tener control sobre sí mismo y no replicar inmediatamente sin reflexionar la respuesta a dar.
