Se pueden establecer diversas clasificaciones en función del criterio que escojamos. A continuación, veremos algunas de las clasificaciones más utilizadas.
Negociaciones en función del ámbito en el que se desarrollan
a) Negociaciones de cada día / de dirección
Este tipo de negociaciones se ocupa de problemas internos de la
empresa y de las relaciones laborales entre grupos de empleados.
Los interlocutores que participan en estas reuniones son abogados,sindicatos, directivos, empleados, etc.
Algunos ejemplos son: negociaciones sobre condiciones laborales y salariales, para definir las
normas de la empresa, los niveles de responsabilidad, etc.
b) Negociaciones comerciales
Se establecen por motivos económicos y se suelen desarrollar entre clientes, proveedores, administración, abogados, directivos y sindicatos.
Las negociaciones comerciales son cada vez más necesarias debido fundamentalmente a:
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- Los clientes son cada vez más exigentes y por ello, los vendedores se tienen que especializar más para ofrecer un buen servicio.
- Existe mayor oferta de productos en el mercado. Esto obliga a los comerciantes a ofrecer mejores productos y posibilita al cliente buscar las mejores condiciones.
Estas negociaciones se establecen por múltiples motivos como son:
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- Precio y cantidad de producto a suministrar.
- Fechas de entrega y recogida.
- Condiciones del contrato entre cliente y proveedor.
- Servicios que se ofertan. - c) Negociaciones legales
Se establecen entre organismos reguladores, el gobierno
local o nacional y directivos para hacer cumplir la legislación
vigente y establecer relaciones entre ellos.
d) Negociaciones sociales
Sindicatos de trabajadores, patronales o asociaciones de diversa índole recurren a las
negociaciones para promover y defender los intereses de sus demandantes.
e) Negociaciones privadas
Las negociaciones privadas son las que realizamos todos los días con nuestra pareja, hermanos,
padres, amigos, etc.
Negociaciones en función del clima de conflicto o cooperación
a) Negociación por posición
La estrategia que emplea el negociador en este tipo de negociaciones es la de “yo gano, tú pierdes”. Se da más importancia a la ganancia personal que al beneficio mutuo. El éxito de la negociación se produce cuando el negociador obtiene todo lo que pretendía sin perder nada a cambio.
Los negociadores demuestran una cooperación tan débil que, en ocasiones, se convierte en inexistente. Cada parte tiene en cuenta sus propias necesidades sin tener en cuenta las de la otra parte.
En este tipo de negociaciones, los poderes de cada una de las partes juegan un papel importante, ya que, contribuyen a posicionar a los negociadores.
El negociador tiene unos objetivos muy rígidos y no está dispuesto a cambiar de postura ni a generar posibles alternativas que beneficien a ambas partes. Sólo hace pequeñas concesiones
pero sin llegar a cambiar nunca de postura.
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b) Negociación por principios
El negociador por principios tiene como objetivo satisfacer sus necesidades a través de las de la otra parte.
Los objetivos que plantea el negociador no son tan estrictos como los que planteaba el negociador por posición, no obstante, siguen siendo limitados y no se admiten concesiones importantes.
Su táctica es dirigirse únicamente hacia aquellas demandas de la otra parte que le interesan. De esta forma, los intereses de los interlocutores se convierten en la herramienta clave para conseguir los suyos.
c) Negociación por situación
La estrategia que sigue el negociador por situación es la de “ganar–ganar”. La situación donde se enmarca la negociación es la que va a determinar la relación entre las partes y la que proporcionará una negociación efectiva.
Está orientada al respeto de las necesidades del negociador con el objeto de que el otro interlocutor considere el resultado igualmente satisfactorio. Los negociadores desean que las ganancias sean mutuas y se desarrolla una alta cooperación entre ambas partes.
En este tipo de negociaciones se le da tanta importancia a la calidad de las relaciones entre las partes implicadas que, eventualmente, se modifican los objetivos particulares para orientarlos hacia objetivos de interés común. Esto no quiere decir que se renuncien a sus intereses, sino que se potencian para tener una visión más global de la situación.
Del mismo modo, se valora en los negociadores la creatividad para buscar opciones constructivas con el objeto de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
Tiene como ventajas las siguientes:
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- Al desarrollarse en un clima de confianza y de credibilidad mutua, disminuye el riesgo de revisar posteriormente el acuerdo y asegura una mayor estabilidad del mismo.
- Favorece las relaciones entre los interlocutores en el futuro. Este tipo de negociación se emplea fundamentalmente para discutir sobre proyectos, resolver puntos o para otorgar
recursos.
Negociaciones en función de la duración
a) Negociación inmediata
La negociación inmediata tiene como objetivo llegar a un acuerdo con rapidez. A los negociadores no les preocupa establecer un vínculo personal con el otro interlocutor, sólo llegar a un acuerdo.
Por tanto, los criterios en los que basan sus decisiones son únicamente objetivos (precio conseguido, plazos de realización establecidos, etc.).
b) Negociación progresiva.
Por el contrario, las negociaciones progresivas valoran las relaciones personales que se establecen con la otra parte. Es por este motivo que, en un primer momento, se aproximan gradualmente al interlocutor para crear un clima de confianza y posteriormente, entran a tratar los asuntos objeto de la negociación.
En las negociaciones progresivas, por tanto, se valoran tanto las decisiones objetivas como las consideraciones subjetivas de los interlocutores (amistad, honestidad,...).
Un factor a tener en cuenta antes de iniciar una negociación es si se trata de una negociación aislada o si la relación que se va a mantener con la otra parte va a ser duradera en el tiempo. En el primer caso, podremos utilizar un estilo inmediato porque una vez llegado a un acuerdo, la relación se romperá (por ejemplo, cuando compramos un coche o nos va a realizar un albañil una reforma en nuestra casa).
Sin embargo, cuando la relación va a ser duradera y se van a establecer vínculos personales entre los interlocutores, es más adecuado emplear un estilo progresivo. Por este motivo, hay que
preocuparse de que cada negociación que se realice sea beneficiosa para ambas parte y sirva para crear un buen clima de confianza. Un ejemplo sería la relación entre el proveedor de material informático y una empresa de diseño gráfico.
