Al hablar de negociación, hablamos de un acto cotidiano que realizamos todos los días, tanto consciente como inconscientemente, en los diferentes ámbitos de nuestra vida. Cuando en nuestro puesto de trabajo nos ponemos de acuerdo entre los compañeros para establecer la hora del desayuno; negociamos nuestro salario; decidimos con los amigos qué película ver o pensamos junto a nuestra pareja dónde comprar una casa, estamos negociando. Negociamos aspectos importantes pero también trivialidades. De una forma u otra, acabamos estableciendo una acción comunicativa con los que nos rodean para conseguir los objetivos que nos proponemos. No obstante, siempre que estamos interactuando con otras personas necesariamente no tenemos que negociar. La negociación se impone cuando ambas partes consideran que las ventajas de una solución negociada del conflicto son mayores que la solución por otros medios o que el desacuerdo. En definitiva, negociar no es más que el proceso mediante el cual dos o más personas “luchan” por sus intereses para llegar a un acuerdo lo más satisfactorio posible para las partes implicadas. En otras palabras, se trata de resolver un conflicto entre distintas partes, donde éstas modifican sus demandas hasta llegar a un acuerdo aceptable por todos. El aspecto esencial de la negociación como proceso de resolución de conflictos e intercambios es que éste se centra en el objeto de conflicto o intercambio y no en la relación global entre las partes. El hecho de que las partes difieran en una cuestión no significa que no tengan un interés común en encontrar una solución negociada. Por otro lado, la negociación permite la resolución sin poner en peligro el conjunto de relaciones existentes entre las partes, siendo además estos acuerdos voluntarios. Así pues, desde este punto de vista, podemos entender también la negociación como la manifestación de un acuerdo de voluntades. “Todos necesitamos negociar, la vida es una negociación” (Frances Beltri) - 4 - Entenderemos pues el acuerdo como éxito del proceso negociador y ruptura de la negociación cuando no existe acuerdo entre las partes. Sabido es que hay personas que poseen un talante natural para las negociaciones pero negociar no es innato, podemos desarrollar ciertas habilidades para mejorar nuestro potencial negociador. Por eso, la capacidad negociadora se encuentra entre las habilidades más importantes que debe poseer y desarrollar un directivo, ejecutivo o profesional para el ejercicio de profesión. Por último destacar que, los usos y costumbres de la negociación no permanecen intactos en el tiempo. Como ejemplo podíamos citar que hace unos años, la venta minorista estaba sometida a un fuerte proceso de negociación, de hecho, era norma ir al mercado o a la tienda y negociar rebajas y pagos aplazados entre el vendedor y el comprador, era lo que tradicionalmente llamábamos “el regateo”. Actualmente, estas prácticas se encuentran en desuso por múltiples razones.
