Mediante el análisis del comportamiento de los actores en las negociaciones, se ha identificado distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando lugar a una clasificación que nos permite sensibilizarnos en dos vertientes distintas:
- Conocer nuestro propio estilo y tendencias.
- Conocer el estilo y tendencias del adversario.
Con esto conseguiremos conocer:
- Nuestras fortalezas y debilidades y las del adversario.
- La forma más adecuada de actuar en cada negociación.
- La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.
A continuación, vamos a analizar los distintos estilos de negociación, pero antes nos gustaría hacer algunas consideraciones:
- - No existe un estilo mejor que otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en función del momento y la situación.
- Si se utiliza siempre el mismo estilo, la otra parte puede darse cuenta y aprender a manejarnos.
- Cada persona combina en diferentes niveles algunos de los estilos, pero siempre hay un estilo predominante que es el que tenemos por naturaleza.
- Se trata de tendencias en la conducta, no de encasillamientos estancos.
- Nos ayuda a predecir actuaciones y conductas y actuar en consecuencia.
- Nos ayuda a corregir conductas inadecuadas.
- Los negociadores son “seres humanos”, el conocimiento personal es básico para llevar a cabo con eficacia una negociación.
Estilo defensivo
Suelen mantenerse firmes e inflexibles, defendiendo en todo momento su posición. Se resisten a los cambios por lo que no ceden fácilmente a las peticiones de sus interlocutores.
Se muestran duros y soportan bien la fatiga y la presión hasta un determinado punto a partir del cual pueden llegar a desmoronarse. Si el entorno donde se desarrolla la negociación es desconocido para ellos, suelen ponerse a la defensiva, desconfiando y amenazando a la parte contraria.
Por lo general, les gusta negociar solos. Se muestran fríos e intentan ocultar sus emociones. Frente a la presión, su reacción es atacar y resistir.
Estilo combativo
Su misión es conseguir sus objetivos y para ello, corta cualquier acción que emprenda el interlocutor para desviarse de ellos.
Requiere que se siga una línea lógica y detallada durante la negociación para analizar todos los acontecimientos y procedimientos que se produzcan.
Se expresan de forma clara y concisa sin dejar espacio a la imaginación e interpretación de sus planteamientos.
También se caracterizan por su impaciencia, quieren estar continuamente haciendo algo y desean acabar rápido y llegar al punto que pretendían.
No les preocupa parecer simpáticos a la otra parte y en ocasiones
pueden resultar agresivos. Ante agresiones verbales de sus interlocutores, las detienen suspendiendo la tarea que estuvieran
realizando, manteniéndose en silencio o expresando su malestar
por lo ocurrido.
Estilo diplomático
Los negociadores diplomáticos son grandes comunicadores y son capaces de defender sus propuestas con grandes discursos e incluso material adicional como gráficos, videos, etc. El problema que surge, en ocasiones, es que pierden el hilo de su discurso y no saben lo que están diciendo.
Les gusta respaldar sus argumentaciones con datos tanto reales como inventados. Pueden llegar a utilizar trucos para conseguir su objetivo o como medio para salir de las presiones de sus interlocutores.
Por otro lado, están interesados en establecer relaciones personales con sus interlocutores y toman la iniciativa para que esto se produzca.
Estilo estratégico
El estilo estratégico se caracteriza por su carácter flexible y cooperativo. Los negociadores realizan sus propuestas y atienden las de sus interlocutores porque piensan que todas las aportaciones que se hagan son aprovechables y se pueden retomar en otro momento.
Son empáticos, es decir, se ponen en el punto de vista de la otra parte y lo aceptan aunque no estén de acuerdo. Además, poseen capacidad para la escucha, útil para extraer información que posteriormente utilizarán para convencer a la otra parte.
Antes de la negociación dedican mucho tiempo a prepararla para conocer bien tanto su posición como la de la otra parte y preparar una estrategia adecuada. Además, tratan de buscar alternativas que satisfagan a ambas partes, creando nuevas situaciones, recuperando ideas...
En una discusión convencen por sus argumentos bien formulados y ordenados y por su actitud positiva.
Sacan las ventajas tanto de sus propuestas como las de la otra parte para llegar al acuerdo.
Evitan tanto discusiones como enfrentamientos y no temen llevar la dirección de la negociación sin llegar a ser dominantes o agresivos.
RECUERDE
- - Las características de un negociador eficaz son múltiples y variadas. Entre ellas destacan:
profesional, planificador y organizador, creativo, persuasivo, firme, arriesgado, paciente,
comunicador, observador, sociable, empático y con autocontrol.
- Existen dos tipos de negociadores: los duros o enfocados a los resultados y los negociadores
suaves o enfocados a las personas.
- Los negociadores duros están más preocupados por conseguir sus objetivos mientras que los
negociadores blandos están más interesados en mantener una buena relación entre las partes.
- En la realidad, los negociadores se suelen situar en un nivel medio entre esos dos extremos. El
negociador eficaz debe tener en cuenta los intereses de su interlocutor, sin olvidar que tiene que
defender sus objetivos.
- Existen diferentes clasificaciones sobre los tipos de negociación que existen:
- - Elementos fundamentales para iniciar una negociación son tener dos partes con objetivos concretos y con voluntad para llegar a un acuerdo o compromiso.
- En función del lugar donde se desarrolle una negociación tendremos una serie de ventajas o inconvenientes. Normalmente, las negociaciones se realizan en nuestro terreno, en el del otro interlocutor o en terreno neutral.
- La preparación de la sala de reuniones también es muy importante. Debemos tener en cuenta factores como la iluminación o la ubicación de los interlocutores para sentirnos cómodos durante la negociación.
- El tiempo es poder y por este motivo, debemos saber distribuirlo de manera que nos favorezca en la negociación.
- Existen distintas tendencias en los comportamientos de los negociadores. Nos interesa como negociadores conocer tanto nuestro estilo como el de nuestro adversario para saber cuál es la mejor manera de actuar.
- Los estilos resultantes de combinar las variables grado de cooperación y flexibilidad son:
defensivo, combativo, diplomático y estratégico.
