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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

2007-12-09T22:03:00.001Z

Mediante el análisis del comportamiento de los actores en las negociaciones, se ha identificado distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando lugar a una clasificación que nos permite sensibilizarnos en dos vertientes distintas:

- Conocer nuestro propio estilo y tendencias.
- Conocer el estilo y tendencias del adversario.

Con esto conseguiremos conocer:

- Nuestras fortalezas y debilidades y las del adversario.
- La forma más adecuada de actuar en cada negociación.
- La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.

A continuación, vamos a analizar los distintos estilos de negociación, pero antes nos gustaría hacer algunas consideraciones:

- No existe un estilo mejor que otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en función del momento y la situación.
- Si se utiliza siempre el mismo estilo, la otra parte puede darse cuenta y aprender a manejarnos.
- Cada persona combina en diferentes niveles algunos de los estilos, pero siempre hay un estilo predominante que es el que tenemos por naturaleza.
- Se trata de tendencias en la conducta, no de encasillamientos estancos.
- Nos ayuda a predecir actuaciones y conductas y actuar en consecuencia.
- Nos ayuda a corregir conductas inadecuadas.
- Los negociadores son “seres humanos”, el conocimiento personal es básico para llevar a cabo con eficacia una negociación.

Estilo defensivo

Suelen mantenerse firmes e inflexibles, defendiendo en todo momento su posición. Se resisten a los cambios por lo que no ceden fácilmente a las peticiones de sus interlocutores.
Se muestran duros y soportan bien la fatiga y la presión hasta un determinado punto a partir del cual pueden llegar a desmoronarse. Si el entorno donde se desarrolla la negociación es desconocido para ellos, suelen ponerse a la defensiva, desconfiando y amenazando a la parte contraria.
Por lo general, les gusta negociar solos. Se muestran fríos e intentan ocultar sus emociones. Frente a la presión, su reacción es atacar y resistir.

Estilo combativo

Su misión es conseguir sus objetivos y para ello, corta cualquier acción que emprenda el interlocutor para desviarse de ellos.
Requiere que se siga una línea lógica y detallada durante la negociación para analizar todos los acontecimientos y procedimientos que se produzcan.
Se expresan de forma clara y concisa sin dejar espacio a la imaginación e interpretación de sus planteamientos.
También se caracterizan por su impaciencia, quieren estar continuamente haciendo algo y desean acabar rápido y llegar al punto que pretendían.
No les preocupa parecer simpáticos a la otra parte y en ocasiones
pueden resultar agresivos. Ante agresiones verbales de sus interlocutores, las detienen suspendiendo la tarea que estuvieran
realizando, manteniéndose en silencio o expresando su malestar
por lo ocurrido.

Estilo diplomático

Los negociadores diplomáticos son grandes comunicadores y son capaces de defender sus propuestas con grandes discursos e incluso material adicional como gráficos, videos, etc. El problema que surge, en ocasiones, es que pierden el hilo de su discurso y no saben lo que están diciendo.
Les gusta respaldar sus argumentaciones con datos tanto reales como inventados. Pueden llegar a utilizar trucos para conseguir su objetivo o como medio para salir de las presiones de sus interlocutores.
Por otro lado, están interesados en establecer relaciones personales con sus interlocutores y toman la iniciativa para que esto se produzca.

Estilo estratégico

El estilo estratégico se caracteriza por su carácter flexible y cooperativo. Los negociadores realizan sus propuestas y atienden las de sus interlocutores porque piensan que todas las aportaciones que se hagan son aprovechables y se pueden retomar en otro momento.
Son empáticos, es decir, se ponen en el punto de vista de la otra parte y lo aceptan aunque no estén de acuerdo. Además, poseen capacidad para la escucha, útil para extraer información que posteriormente utilizarán para convencer a la otra parte.
Antes de la negociación dedican mucho tiempo a prepararla para conocer bien tanto su posición como la de la otra parte y preparar una estrategia adecuada. Además, tratan de buscar alternativas que satisfagan a ambas partes, creando nuevas situaciones, recuperando ideas...

En una discusión convencen por sus argumentos bien formulados y ordenados y por su actitud positiva.
Sacan las ventajas tanto de sus propuestas como las de la otra parte para llegar al acuerdo.
Evitan tanto discusiones como enfrentamientos y no temen llevar la dirección de la negociación sin llegar a ser dominantes o agresivos.

RECUERDE

- Las características de un negociador eficaz son múltiples y variadas. Entre ellas destacan:
profesional, planificador y organizador, creativo, persuasivo, firme, arriesgado, paciente,
comunicador, observador, sociable, empático y con autocontrol.
- Existen dos tipos de negociadores: los duros o enfocados a los resultados y los negociadores
suaves o enfocados a las personas.
- Los negociadores duros están más preocupados por conseguir sus objetivos mientras que los
negociadores blandos están más interesados en mantener una buena relación entre las partes.
- En la realidad, los negociadores se suelen situar en un nivel medio entre esos dos extremos. El
negociador eficaz debe tener en cuenta los intereses de su interlocutor, sin olvidar que tiene que
defender sus objetivos.
- Existen diferentes clasificaciones sobre los tipos de negociación que existen:

- Elementos fundamentales para iniciar una negociación son tener dos partes con objetivos concretos y con voluntad para llegar a un acuerdo o compromiso.
- En función del lugar donde se desarrolle una negociación tendremos una serie de ventajas o inconvenientes. Normalmente, las negociaciones se realizan en nuestro terreno, en el del otro interlocutor o en terreno neutral.
- La preparación de la sala de reuniones también es muy importante. Debemos tener en cuenta factores como la iluminación o la ubicación de los interlocutores para sentirnos cómodos durante la negociación.
- El tiempo es poder y por este motivo, debemos saber distribuirlo de manera que nos favorezca en la negociación.
- Existen distintas tendencias en los comportamientos de los negociadores. Nos interesa como negociadores conocer tanto nuestro estilo como el de nuestro adversario para saber cuál es la mejor manera de actuar.
- Los estilos resultantes de combinar las variables grado de cooperación y flexibilidad son:
defensivo, combativo, diplomático y estratégico.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

2007-12-09T21:56:00.001Z

En un proceso de negociación deben existir varios factores:

- Al menos dos posiciones con intereses diferentes.
- Tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones.
- Tener ambas el ánimo de llegar a un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que diferencia a la negociación de otras instancias como la consulta o la investigación.

Por otro lado, existen otros elementos importantes de mencionar que describiremos a continuación.

El lugar de negociación

El lugar de negociación juega un gran papel, ya que, en función de donde se desarrolle ésta, los negociadores tendrán una serie de ventajas e inconvenientes con respecto a sus adversarios.
Existen tres posibilidades: negociar en nuestra propia oficina, negociar en la de nuestros interlocutores o negociar en terreno neutral.

Negociar en nuestra oficina

Las ventajas que nos ofrece trabajar en nuestra oficina son las siguientes:

- Nos sentimos más tranquilos porque estamos en un lugar con el que estamos familiarizados. Es como “estar en casa”.
- Podemos disponer de más información. En cualquier punto de la negociación podemos consultar datos o pedir consejos a otros compañeros o especialistas de la empresa.
- Organizamos la reunión (hora de comienzo, pausas, reanudaciones...) como mejor nos convenga.
- Las atenciones que les ofrecemos a nuestros interlocutores como: invitarles a almorzar, recogerlos para ir a la reunión, darles un obsequio de la empresa..., nos pueden ayudar a establecer una buena relación y ganarnos su agradecimiento.

Negociar en sus oficinas

Todas las ventajas que hemos descrito en el apartado anterior, ahora son desventajas para nosotros. No obstante, podemos aprovechar estas ventajas que disponen ellos en nuestro propio beneficio. De este modo:

- Nuestro interlocutor sólo conocerá aquello que queramos mostrar, sin embargo, nosotros obtendremos más información de la que nos van a facilitar.
- Podemos presionar a la otra parte para que haga todas las consultas que necesite y tome una decisión sobre la marcha.
- Con la excusa de que necesitamos consultar con los especialistas de nuestra empresa, podemos solicitar levantar la sesión y reanudarla cuando dispongamos de toda la información necesaria para tomar nuestra decisión.

Negociar en terreno neutral

En esta ocasión, ambas partes gozan de las mismas condiciones. Estas negociaciones se suelen realizar en una sala de un hotel, o bien, en una ciudad intermedia entre las dos partes para evitar que una de ellas sea la que se tenga que movilizar. En ocasiones, la elección del lugar de la reunión es en sí una negociación.
La mayor ventaja que presenta esta opción es que es una de las mejores maneras para iniciar relaciones cuando no se conocen las partes que formarán parte de la negociación. No obstante, una vez realizado este primer contacto, es conveniente seguir negociando en una de las dos oficinas.
Una dificultad que vamos a tener tanto nosotros como nuestros interlocutores, es que no vamos a poder disponer de todos los recursos con los que contaríamos si estuviéramos en nuestro terreno. Esto puede llegar a demorar las tomas de decisiones y por ende, el acuerdo final de la negociación.

La sala de reunión

Si realizamos la negociación en nuestra oficina tenemos que elegir la sala donde se va a desarrollar la reunión y acondicionarla para la ocasión. Esto no significa que la preparemos para que nos favorezca, la tenemos que acondicionar para sentirnos cómodos todos los reunidos, incluyendo a la otra parte.
Hay que considerar aspectos como:

- La iluminación: De ella depende que los interlocutores tengan sensaciones distintas como cansancio, tensión...
- La temperatura: Conviene que sea una temperatura cálida y agradable.
- La acústica: Se tiene que oír perfectamente desde cualquier punto de la sala. Además, no deben escucharse ruidos incómodos, tanto internos como externos a la sala, que produzcan interrupciones o falta de concentración.
- Colocación de los interlocutores en la mesa: Hay que evitar utilizar mesas rectangulares donde las partes estén enfrentadas, ya que, esto fomenta las actitudes defensivas.
Lo más recomendable es utilizar mesas redondas, donde los interlocutores pueden ver lo que escriben los otros e intercambiar documentos sin necesidad de levantarse. De este modo, se logra un mayor clima de confianza y cooperación.

- Las sillas: Los asientos deben ser confortables y a ser posibles simétricos, es decir, no debemos utilizar sillas de distinto nivel demostrando diferentes grados de poder. Las demostraciones de dominio o poder no favorecen el desarrollo de la negociación.
- Las distancias: Para comunicarnos necesitamos estar cerca, ya que necesitamos oír lo que nos cuentan, ver los gestos e incluso establecer contacto físico. Las distancias entre los interlocutores dependerá tanto del nivel de intimidad entre las partes como de la cultura de los interlocutores. En negociaciones internacionales este factor es muy importante, ya que si no lo tenemos en cuenta podemos estar traspasando el nivel de intimidad de nuestros interlocutores e incomodarlos sin darnos cuenta.

A modo de ejemplo, incluimos las distancias que consideramos los occidentales:

- Material de apoyo: Se puede dotar a la sala de ordenadores,
proyectores, teléfonos, papelógrafos, cuadernos de notas, bolígrafo, etc.
- Dimensiones de la sala: Tiene que ser una sala en la que la
amplitud sea suficiente para albergar a todos los interlocutores
cómodamente.

El tiempo

En toda negociación el tiempo juega un papel fundamental. El tiempo es poder, por ello, es esencial controlarlo en nuestras negociaciones.
El broker que dispone de tiempo para encontrar el momento más favorable para comprar acciones o el cliente que tiene la oportunidad de esperar una bajada de precios para comprar el producto que le interesa está obteniendo una serie de beneficios que de otro modo no podría conseguir.
Tanto las prisas como la falta de ellas nos puede ofrecer mucha información sobre las intenciones de nuestro interlocutor y puede jugar a nuestro favor pero también en contra. Por ejemplo, el negociador que necesita un acuerdo con rapidez puede caer en manos de un interlocutor experto que sepa aprovechar esta “debilidad”. Así, puede conseguir llevar al negociador hacia terrenos no deseados, por la urgencia que tiene en llegar a un acuerdo. El resultado al que se llega después de una negociación con prisas es por lo general malo.
No obstante, este bien tan preciado no es fácil de conseguir. En una negociación no podemos esperar indefinidamente el momento más favorable, ya que, normalmente hay que cerrarlas antes de una fecha límite.
Además, existen otras circunstancias externas a la negociación que pueden influir en el tiempo que disponemos para ella como: la necesidad de coger un avión, una disponibilidad limitada de la sala de reuniones...
Para disponer de tiempo es necesario prever con bastante antelación la negociación, iniciarla tan pronto como sea posible y tener en cuenta la duración que ésta puede tener.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

2007-12-09T21:34:00.001Z

Se pueden establecer diversas clasificaciones en función del criterio que escojamos. A continuación, veremos algunas de las clasificaciones más utilizadas.

Negociaciones en función del ámbito en el que se desarrollan

a) Negociaciones de cada día / de dirección
Este tipo de negociaciones se ocupa de problemas internos de la
empresa y de las relaciones laborales entre grupos de empleados.
Los interlocutores que participan en estas reuniones son abogados,sindicatos, directivos, empleados, etc.
Algunos ejemplos son: negociaciones sobre condiciones laborales y salariales, para definir las
normas de la empresa, los niveles de responsabilidad, etc.
b) Negociaciones comerciales
Se establecen por motivos económicos y se suelen desarrollar entre clientes, proveedores, administración, abogados, directivos y sindicatos.

Las negociaciones comerciales son cada vez más necesarias debido fundamentalmente a:

- Los clientes son cada vez más exigentes y por ello, los vendedores se tienen que especializar más para ofrecer un buen servicio.
- Existe mayor oferta de productos en el mercado. Esto obliga a los comerciantes a ofrecer mejores productos y posibilita al cliente buscar las mejores condiciones.

Estas negociaciones se establecen por múltiples motivos como son:

- Precio y cantidad de producto a suministrar.
- Fechas de entrega y recogida.
- Condiciones del contrato entre cliente y proveedor.
- Servicios que se ofertan.
c) Negociaciones legales
Se establecen entre organismos reguladores, el gobierno
local o nacional y directivos para hacer cumplir la legislación
vigente y establecer relaciones entre ellos.
d) Negociaciones sociales
Sindicatos de trabajadores, patronales o asociaciones de diversa índole recurren a las
negociaciones para promover y defender los intereses de sus demandantes.
e) Negociaciones privadas
Las negociaciones privadas son las que realizamos todos los días con nuestra pareja, hermanos,
padres, amigos, etc.

Negociaciones en función del clima de conflicto o cooperación

a) Negociación por posición
La estrategia que emplea el negociador en este tipo de negociaciones es la de “yo gano, tú pierdes”. Se da más importancia a la ganancia personal que al beneficio mutuo. El éxito de la negociación se produce cuando el negociador obtiene todo lo que pretendía sin perder nada a cambio.

Los negociadores demuestran una cooperación tan débil que, en ocasiones, se convierte en inexistente. Cada parte tiene en cuenta sus propias necesidades sin tener en cuenta las de la otra parte.
En este tipo de negociaciones, los poderes de cada una de las partes juegan un papel importante, ya que, contribuyen a posicionar a los negociadores.
El negociador tiene unos objetivos muy rígidos y no está dispuesto a cambiar de postura ni a generar posibles alternativas que beneficien a ambas partes. Sólo hace pequeñas concesiones
pero sin llegar a cambiar nunca de postura.

b) Negociación por principios
El negociador por principios tiene como objetivo satisfacer sus necesidades a través de las de la otra parte.

Los objetivos que plantea el negociador no son tan estrictos como los que planteaba el negociador por posición, no obstante, siguen siendo limitados y no se admiten concesiones importantes.
Su táctica es dirigirse únicamente hacia aquellas demandas de la otra parte que le interesan. De esta forma, los intereses de los interlocutores se convierten en la herramienta clave para conseguir los suyos.

c) Negociación por situación
La estrategia que sigue el negociador por situación es la de “ganar–ganar”. La situación donde se enmarca la negociación es la que va a determinar la relación entre las partes y la que proporcionará una negociación efectiva.

Está orientada al respeto de las necesidades del negociador con el objeto de que el otro interlocutor considere el resultado igualmente satisfactorio. Los negociadores desean que las ganancias sean mutuas y se desarrolla una alta cooperación entre ambas partes.

En este tipo de negociaciones se le da tanta importancia a la calidad de las relaciones entre las partes implicadas que, eventualmente, se modifican los objetivos particulares para orientarlos hacia objetivos de interés común. Esto no quiere decir que se renuncien a sus intereses, sino que se potencian para tener una visión más global de la situación.
Del mismo modo, se valora en los negociadores la creatividad para buscar opciones constructivas con el objeto de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
Tiene como ventajas las siguientes:

- Al desarrollarse en un clima de confianza y de credibilidad mutua, disminuye el riesgo de revisar posteriormente el acuerdo y asegura una mayor estabilidad del mismo.
- Favorece las relaciones entre los interlocutores en el futuro. Este tipo de negociación se emplea fundamentalmente para discutir sobre proyectos, resolver puntos o para otorgar
recursos.

Negociaciones en función de la duración

a) Negociación inmediata
La negociación inmediata tiene como objetivo llegar a un acuerdo con rapidez. A los negociadores no les preocupa establecer un vínculo personal con el otro interlocutor, sólo llegar a un acuerdo.
Por tanto, los criterios en los que basan sus decisiones son únicamente objetivos (precio conseguido, plazos de realización establecidos, etc.).

b) Negociación progresiva.
Por el contrario, las negociaciones progresivas valoran las relaciones personales que se establecen con la otra parte. Es por este motivo que, en un primer momento, se aproximan gradualmente al interlocutor para crear un clima de confianza y posteriormente, entran a tratar los asuntos objeto de la negociación.

En las negociaciones progresivas, por tanto, se valoran tanto las decisiones objetivas como las consideraciones subjetivas de los interlocutores (amistad, honestidad,...).
Un factor a tener en cuenta antes de iniciar una negociación es si se trata de una negociación aislada o si la relación que se va a mantener con la otra parte va a ser duradera en el tiempo. En el primer caso, podremos utilizar un estilo inmediato porque una vez llegado a un acuerdo, la relación se romperá (por ejemplo, cuando compramos un coche o nos va a realizar un albañil una reforma en nuestra casa).
Sin embargo, cuando la relación va a ser duradera y se van a establecer vínculos personales entre los interlocutores, es más adecuado emplear un estilo progresivo. Por este motivo, hay que
preocuparse de que cada negociación que se realice sea beneficiosa para ambas parte y sirva para crear un buen clima de confianza. Un ejemplo sería la relación entre el proveedor de material informático y una empresa de diseño gráfico.

Tipos de negociadores

2007-12-09T20:51:00.001Z

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su propio estilo personal de negociar. No obstante, podemos decir que existen dos tipos de negociadores:

Los negociadores duros tienen gran facilidad para obtener lo que desean, siempre que estén frente a negociadores suaves. Sin embargo, cuando se enfrentan a negociadores de su misma tipología, esnposible que no lleguen a ningún acuerdo y se acabe en un punto muerto.
En la realidad, los negociadores se suelen situar en un término medio entre estos dos extremos, ya que ninguno de los dos resulta adecuado.
El negociador eficaz debe tener en cuenta los intereses de su interlocutor pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus objetivos, sin llegar a ser inflexible. Debe ser capaz de ajustar su posicionamiento a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la reunión.
Para llegar a ser un negociador con éxito debemos conocer a qué tipo nos aproximamos más. De esta manera, sabremos qué fortalezas poseemos y qué debilidades debemos corregir. Del mismo modo, nos interesa detectar qué tipo de negociador es nuestro interlocutor con el objetivo de poder interpretar sus comportamientos, anticipar sus movimientos y actuar en consecuencia.

COMPETENCIAS DEL NEGOCIADOR EFICAZ

2007-12-09T20:41:00.001Z

Un negociador eficaz, aunque en contadas ocasiones, nace pero también se hace. Gracias fundamentalmente a la formación, la experiencia y la adquisición de nuevas habilidades, una persona puede llegar a convertirse a un negociador de éxito.
Para aprender a ser un buen negociador, tenemos que hacer un proceso de análisis e identificar tanto nuestros valores para la negociación como nuestras limitaciones. A partir de ahí, debemos trabajar sobre aquellos aspectos que consideramos deseables, comprender el proceso negociador y adquirir experiencia, ya sea a título personal o formando parte de un equipo negociador.

Algunas de las características más importantes que debe poseer un negociador eficaz son:

- Profesional: Es una persona con una gran formación y experiencia en negociación.
- Gran planificador y organizador. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, recaba toda la información disponible, ensaya sus presentaciones, define con precisión su estrategia y objetivos y no deja nada al azar.
Por otra parte, dedica también una parte importante de su tiempo a considerar las consecuencias que tendrán los asuntos a tratar tanto a corto como a largo plazo.
- Creativo: A la hora de elaborar propuestas es creativo y no se desanima si éstas no son aceptadas al principio. A la larga siempre encontrará oportunidades de sintonizar con la otra parte. Por otra parte, encuentra la manera de superar los obstáculos e idea soluciones novedosas.
- Persuasivo: Sabe utilizar con cada interlocutor aquellos argumentos que son más interesantes para ellos. Adapta los argumentos a las motivaciones reales de la otra parte.
- Firme: En las negociaciones no se puede ser “blando”. Hay que tener las ideas muy claras y luchar por ellas sin llegar a ser inflexibles. El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas.
- Acepta el riesgo: Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin llegar a ser imprudentes. Aquellas decisiones que requieren un grado mayor de maduración, las reflexiona e incluso consulta con los niveles superiores de la compañía antes de dar una respuesta definitiva.
- Paciente: Cada operación lleva un ritmo diferente y hay que saber adaptarse a cada una. No se puede precipitar un negociador intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
- Comunicador: Debe saber presentar su oferta con claridad y convicción para captar el interés de la otra parte.
- Con capacidad para la escucha activa y la observación: Si no escuchamos y observamos suficientemente, nos perderemos una gran cantidad de detalles. El negociador que está siempre alerta está al corriente de lo que está pasando, sabe captar cuáles son las verdaderas necesidades de la otra parte, detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal...
- Sociable: Una cualidad fundamental es la facilidad para establecer relaciones personales y crear una atmósfera de confianza. Además es capaz de entablar conversaciones interesantes y animadas con pericia.
- Empático: El buen negociador es capaz de entender la posición de su interlocutor y ponerse en su lugar para comprender los intereses de la otra parte. Su meta es llegar a un acuerdo beneficioso para todos.
- Con autocontrol: Debe tener control sobre sí mismo y no replicar inmediatamente sin reflexionar la respuesta a dar.

CONDICIONES NECESARIAS PARA LA NEGOCIACIÓN: MARCO, OBJETO, ACTORES

2007-12-09T02:36:00.001Z

Normalmente, cuando nos imaginamos una negociación importante, la enmarcamos dentro de una sala de reuniones, con los negociadores equipados de abundante documentación para argumentar los objetivos a conseguir, etc. Toda negociación significativa debe ser preparada para comprender aquello que se negocia, conocer los actores o equipo contrario y controlar todos los aspectos que pueden presentarse durante la reunión para saber como reaccionar ante ellos.

El marco negociador

Observemos el siguiente diagrama. A partir de él vamos a explicar el espacio negociador y los puntos de acuerdo.

El diagrama nos muestra el espacio de negociación entre los intereses del negociador A y los del B suponiendo un único tema de negociación. En realidad, una negociación está compuesta por múltiples gráficos como el que acabamos de representar. Cada uno nos explicaría cuáles son los distintos objetos o temas de negociación.
Si un negociador pudiera elegir libremente su zona de acuerdos elegiría su “posición más favorable”, pero las partes reconocen que esto es una situación poco posible, y tendrán que moverse entre los límites de acuerdo de cada una de las posiciones. Por encima de esos límites, fuera del “área de acuerdo”, estarían los puntos de ruptura de la negociación.
Por tanto, basándonos en lo anterior, podemos afirmar que la habilidad del negociador consiste en recorrer la distancia mínima compatible con la obtención del acuerdo.
Por otro lado, entre dos partes negociadoras puede darse la circunstancia de que no existan posibilidades de acuerdo por no encontrarse convergencias entre ambas. Por ejemplo, cuando en una venta, las condiciones del vendedor no tienen puntos de coincidencias con las del comprador.

~~INEXISTENCIA DE ESPACIOS DEACUERDOS~~

En este punto, los actores tendrían que reconsiderar sus posturas, e incluso buscar otros temas, donde al mover las zonas de acuerdo, pudiera darse un acercamiento. Por ejemplo, cuando un empleado negocia con su superior un aumento de sueldo para continuar en la empresa, este último lo ve inviable pero no quiere perder a su trabajador. En este caso, el superior le puede ofrecer otros incentivos para que el empleado reconsidere la oferta y puedan llegar a un acuerdo.
Hay negociaciones donde las partes han de llegar forzosamente a un acuerdo, no pueden existir puntos de ruptura, por ello, se han de buscar alternativas para que no se estanquen las negociaciones.

El objeto de la negociación

“Si tú y yo discutimos y tú vences, ¿será acaso verdadero lo tuyo y falso lo mío?”
(Lao-Tsei)

Como ya mencionamos al comienzo de la unidad didáctica, el fin último de una negociación es llegar a un acuerdo entre las partes negociadoras sin que la relación entre ambas se resienta. “No negociamos para crearnos enemigos, seguro que éste no es el objetivo de la negociación”
En general, podemos afirmar que el objeto de la negociación consiste en minimizar los costes del acuerdo en el ámbito de las políticas generales de lo que permita la empresa o los intereses de la parte afectada.

Los actores de la negociación

Por actores de una negociación entendemos todas aquellas personas que participan en la reunión.
Éstos deben ser profesionales de los temas a tratar y deben poseer o haber adquirido tanto habilidades negociadoras como comunicativas.
El negociador debe conocer cuáles son sus habilidades, sus fortalezas y debilidades con el objeto de apoyar o ser apoyado por su equipo negociador. Éste es uno de los motivos principales por los que actualmente las negociaciones no se realizan con un solo negociador por cada parte interviniente. Al negociar en equipo, cada actor asume un rol y se fijan unas pautas organizacionales a seguir por cada componente.
Una negociación individual es muy diferente de una en grupo. Mientras en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona, en el segundo son varios los interlocutores y cada uno de ellos tiene su propio punto de vista y sus intereses particulares.

Algunos de los roles más importantes que se pueden adoptar en un grupo negociador son:
- Líder: Es el encargado de formar y preparar al grupo negociador y asume la responsabilidad
durante la negociación. Entre sus funciones destacan:
o Coordinar: Asigna las tareas y los papeles a cada miembro, informa acerca de sus
objetivos personales y grupales, etc.
o Tomar decisiones.
o Definir la estrategia a seguir.
o Abrir y cerrar las sesiones.
o Hablar y dar la palabra a los miembros de su grupo.
o Informar a los superiores sobre los resultados obtenidos.
o Motivar a los miembros del grupo para favorecer la participación y la buena
comunicación entre los mismos.
- Sintetizador: Se encarga de aclarar las propuestas, formular preguntas, hacer aclaraciones,
ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo y resumir generalidades.
- Observador: Su misión fundamental consiste en escuchar, registrar señales y analizar las
reacciones, la preparación y las relaciones entre los integrantes del grupo contrario.
Antes de celebrarse la primera sesión de negociación, interesa tener una relación de las personas que
van a asistir de la parte contraria con el objeto de acudir nosotros con un grupo de similares
características. No es conveniente, por ejemplo, acudir con un grupo de personas de menor nivel
jerárquico, ya que los interlocutores se podrían sentir menospreciados, ni tampoco asistir con personas
de mayor nivel porque, en este caso, se pueden sentir cohibidos. Lo recomendable es que asistan
personas de puestos similares para facilitar la comunicación.
A la hora de formar nuestro equipo negociador conviene tener en cuenta algunos aspectos:
- Tratar de que los miembros del grupo tengan habilidades complementarias. Por ejemplo, formar
un grupo con una persona con habilidades técnicas, otra experta en consenso, un creativo, otro
con habilidades sociales, etc.
- Es recomendable tener una sesión previa a la negociación de todo el grupo para que se conozca
y se definan los objetivos y roles de cada uno.
- Establecer una excelente comunicación entre los miembros.
- Hacer una reunión antes del encuentro con la otra parte para fijar los últimos detalles y otra
después del encuentro para analizar y valorar lo ocurrido.

~~RECUERDE~~

- Negociar consiste en resolver un conflicto entre distintas partes, donde éstas modifican sus
demandas hasta llegar a un acuerdo aceptable por todos.
- Negociar no es innato, podemos desarrollar nuestro potencial negociador para aumentar
nuestras posibilidades de éxito.
- El éxito de una negociación sólo se produce cuando la relación entre las partes implicadas sale
reforzada.
- La relación de poder entre los interlocutores determinará su capacidad negociadora.
- Existen diferentes fuentes de poder: coercitivo, de recompensa, legítimo, de experto, de
información y referente o carismático.
- La información es un elemento clave en las negociaciones. Cuanto mejor conozcamos a
nuestro interlocutor y su organización, más posibilidades tendremos de lograr el éxito.
- Para que una negociación se desarrolle satisfactoriamente tiene que existir un “área de
acuerdo” entre las partes dentro de la cual se discutirán los aspectos a tratar sobre la mesa.
- Llamamos actores de la negociación a todas aquellas personas que participan en la reunión.
- Cada parte de una negociación puede estar compuesta por un solo negociador o por un grupo
donde cada miembro asume un rol determinado.
- Es importante que los grupos de ambas partes estén compuestos por personas del mismo nivel
para que la comunicación sea fluida.
- Los miembros de un grupo negociador deben tener habilidades complementarias entre ellos y
establecer una buena comunicación para obtener el éxito en la negociación.
- El líder del grupo negociador es el encargado de formar y preparar al grupo negociador y asume
la responsabilidad durante la negociación.

NEGOCIACIÓN, PODER E INFORMACIÓN

2007-12-09T02:11:00.001Z

Antes de todo, debemos definir qué es una negociación exitosa. Tanto si conseguimos todos los objetivos que teníamos propuestos como si hemos cedido lo que no deseábamos, no hemos llevado a cabo una negociación satisfactoria. En ambos casos, la relación se habrá debilitado y las sucesivas negociaciones se verán afectadas por los resultados que se obtuvieron en esa ocasión.
El éxito en una negociación sólo se produce cuando la relación entre las partes implicadas sale reforzada.
Todas las negociaciones tienen como elemento común que las partes implicadas tienen diferentes grados de poder e información.

Las fuentes de poder

El poder juega un papel clave, ya que la relación de poder entre las partes determinará su capacidad negociadora. Cuanto más poderoso nos perciba nuestro interlocutor, mayor capacidad de influir sobre él tendremos. Una de las partes nunca puede poseer el poder absoluto sobre la otra porque entonces no podría dar lugar a una negociación, en este caso, estaríamos hablando de una decisión dictatorial. - 5 - Se han establecido diversas clasificaciones de fuentes de poder en función del autor que trata el tema. Aquí citaremos algunas de las más destacadas: - Poder coercitivo: Una persona cumple los deseos de otra por miedo a las consecuencias negativas que puede acarrearle no acatarlos. Por ejemplo, el comandante tiene poder coercitivo sobre sus soldados. El Comandante tiene la capacidad de arrestar, asignarles trabajos desagradables...

- Poder de recompensa: Es el poder contrapuesto al anterior, ya que, el cumplimiento de los deseos de la otra persona, le reporta beneficios; por lo tanto, quien puede proporcionar esas ventajas tiene el poder sobre aquellos que quieran conseguirla. Por ejemplo, los incentivos que se les proporciona a los trabajadores por cumplimiento de objetivos. - Poder legítimo: Se trata del poder que uno recibe como resultado de su posición en una jerarquía formal. Por ejemplo, el poder que confiere ser el jefe de proyectos de una empresa informática sobre sus programadores.
- Poder de experto: El conocimiento, habilidad y/o experiencia dotan a una persona de este tipo de poder. No es lo mismo que un amigo te diga lo que te tienes que tomar para un dolor de estómago que lo que te prescriba el médico.
- Poder de información: De todos es conocida la frase “la información es poder”. Cuando un individuo posee información que el resto desconoce o no puede acceder a ella, tiene la capacidad de influir sobre ellos. Por ejemplo, un periodista bien documentado, el secretario personal del director de la empresa, los informadores de guerra...
- Poder referente o carismático: Surge de la admiración o simpatía que tenga una persona hacia otra. Son modelos a imitar en los cuales la gente se identifica y quiere llegar a ser como ellos. Cantantes, actores, presentadores tienen el poder de influir en el comportamiento de compra de una gran variedad de productos.

La información

El grado de información que tenemos sobre el objeto y los actores de la negociación nos posibilitará mejorar nuestra capacidad de llegar a un acuerdo, que es el fin último del proceso negociador.
En toda negociación existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Cuanto mejor conozcamos a nuestro interlocutor y su organización, más posibilidades tendremos de lograr el éxito.
La información hay que gestionarla con habilidad. Para ello tenemos que:

- Disponer de toda la información que podamos recopilar que nos ayude a defender nuestra
posición.
- No sólo hay que poseer mucha información, sino que hay que analizarla, comprenderla y
asimilarla hasta el punto que podamos discutirla y defenderla de manera eficaz durante la
negociación.
- Tenemos que estar siempre atentos y aprovechar todas las oportunidades que se nos presenten
para extraer información de la otra parte que nos ayude a tomar alguna decisión.
- Presentar en el momento oportuno la información. Para ello hay que saber escuchar y mostrar
nuestros argumentos cuando más nos beneficien.

QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN

2007-12-09T02:03:00.001Z

Al hablar de negociación, hablamos de un acto cotidiano que realizamos todos los días, tanto consciente como inconscientemente, en los diferentes ámbitos de nuestra vida. Cuando en nuestro puesto de trabajo nos ponemos de acuerdo entre los compañeros para establecer la hora del desayuno; negociamos nuestro salario; decidimos con los amigos qué película ver o pensamos junto a nuestra pareja dónde comprar una casa, estamos negociando. Negociamos aspectos importantes pero también trivialidades. De una forma u otra, acabamos estableciendo una acción comunicativa con los que nos rodean para conseguir los objetivos que nos proponemos. No obstante, siempre que estamos interactuando con otras personas necesariamente no tenemos que negociar. La negociación se impone cuando ambas partes consideran que las ventajas de una solución negociada del conflicto son mayores que la solución por otros medios o que el desacuerdo. En definitiva, negociar no es más que el proceso mediante el cual dos o más personas “luchan” por sus intereses para llegar a un acuerdo lo más satisfactorio posible para las partes implicadas. En otras palabras, se trata de resolver un conflicto entre distintas partes, donde éstas modifican sus demandas hasta llegar a un acuerdo aceptable por todos. El aspecto esencial de la negociación como proceso de resolución de conflictos e intercambios es que éste se centra en el objeto de conflicto o intercambio y no en la relación global entre las partes. El hecho de que las partes difieran en una cuestión no significa que no tengan un interés común en encontrar una solución negociada. Por otro lado, la negociación permite la resolución sin poner en peligro el conjunto de relaciones existentes entre las partes, siendo además estos acuerdos voluntarios. Así pues, desde este punto de vista, podemos entender también la negociación como la manifestación de un acuerdo de voluntades. “Todos necesitamos negociar, la vida es una negociación” (Frances Beltri) - 4 - Entenderemos pues el acuerdo como éxito del proceso negociador y ruptura de la negociación cuando no existe acuerdo entre las partes. Sabido es que hay personas que poseen un talante natural para las negociaciones pero negociar no es innato, podemos desarrollar ciertas habilidades para mejorar nuestro potencial negociador. Por eso, la capacidad negociadora se encuentra entre las habilidades más importantes que debe poseer y desarrollar un directivo, ejecutivo o profesional para el ejercicio de profesión. Por último destacar que, los usos y costumbres de la negociación no permanecen intactos en el tiempo. Como ejemplo podíamos citar que hace unos años, la venta minorista estaba sometida a un fuerte proceso de negociación, de hecho, era norma ir al mercado o a la tienda y negociar rebajas y pagos aplazados entre el vendedor y el comprador, era lo que tradicionalmente llamábamos “el regateo”. Actualmente, estas prácticas se encuentran en desuso por múltiples razones.